物流问答
影响物流体系猜测的关键因素
2001年，电子企业承受了由严峻反差的需求猜测而带来的库存压力，这让咱们不得不反思一个问题：为什么在2000年的下半年，电子职业的猜测会如此看走眼呢？现实上，从履行主管到营销司理以及供给链方案者，每个人都对其它制作职业几个月前现已宣布的出售急速下滑的警报视若无睹，即便是高级的软件东西也没能对过高的需求估量给予正告。为什么会这样呢？
答案是杂乱的。既有人为的要素–不肯意承受昌盛就此结束的现实，也有技能上的要素–许多公司施行的SCM(供给链办理)软件和CRM(客户联系办理)软件宣布的信号不强，或是底子没有信号。更糟的是，许多运用这些东西的人缺乏进行长时刻猜测的才干，因而只要从最近的趋势外推猜测需求。
前史的悲惨剧会重演吗？药方好像只要一个–运用需求办理发明公司价值。这儿的需求办理已不在是营销和方案部分简略的运用软件东西进行的短期预测，而是贯穿于整个供给链、产品开发、技能战略、服务支撑和安排规划这一系列范畴的长时刻和短期的需求猜测和办理。第一步要做的是–改进短期出产进展安排和长时刻需求猜测所需的服务途径。
1、需求猜测途径
1.1 改进需求猜测东西
2000年时，很少有公司购买成套的供给链办理东西以有用地改进需求猜测，许多公司还处于定单办理或运送办理主动化的前期阶段，供给链方案者常常运用已过期几个月的信息。这些公司都觉得可以将制作的东西通通卖出去，或是他们产品的生命周期比他们做猜测的时刻段还短。他们只是简略地将短期猜测进行外推，即便有调整也是少数的，这就不或许预见到出售的下滑。即便是现在，还有些客户彻底依赖于与顾客的协作，收到的信息未加了解，或没有澄清其客户的猜测办法就直接运用这样的信息。很显着，企业对需求猜测的忽视、落后的需求猜测东西要为2001年电子业的落花流水担任。
软件供给商们剖析说，由于客户不肯承受低沉的猜测，然后贻误了产能的调整。当某些部件需求紧缺时，收购人员推延下调部件需求猜测，由于忧虑将来部件缺少会下降出售，使公司失掉商场份额。有些时分，这或许是合理的行为，由于危险躲藏于开辟新商场中。但在有些状况下，这只是一厢甘愿的作法。
另一方面，许多供给链方案软件并不能进行需求猜测。许多供给商只是开端将战略性猜测所需的因果剖析技能兼并起来，这与短期的、具体的出产猜测是不同的。而且，虽然在剖析最近或猜测未来6~12个月的出售时，因果剖析猜测是需求的，公司可以借此预备出资资金和产能猜测，但这一般是营销或财政部分的事，并没有引起出产方案者和收购者的许多留意。需求方案者侧重于近阶段的猜测，由于那是今日需求处理的问题，而且立刻可以削减库存。
好在供给链方案软件的呈现已有时日，而且正日趋完善。AMR调研公司估量，方案软件2001年的出售达34.2亿美元，现已占供给链软件出售的51%，到2005年将逐年递加26%。这可是个好的预兆，信赖跟着电子制作企业对需求方案的重视和软件技能的进步，重蹈2001年覆辙的或许性将降到最低点。
现在，供给链运作较好的公司正用专业方案和运转算法数据库代替电子表格，如Altera、Fairchild和东芝美国信息体系等，近来都从i2 技能公司那里购买了需求方案软件，以代替根据电子表格的方案体系。比起施行前，差异就象是黑夜和白日。比方，Altera公司现在有85%的猜测是依赖于软件，只要15%运用人工方案进行决议方案。成果，裸片存储从8.5周降到2.5周，制品库存周期从8周降到2周。
相同，供给链同伴开端将其库存办理和方案体系，依照机器对机器的办法连接起来，以快速传递信息、作出反响。库存办理的方针是根据需求和供给的前史改动而拟定的，需求猜测和出产进展安排要每日更新，而不是每月更新。比方，Fairchild公司接连不断地更新需求猜测，这样，供给链上的每个人都能运用最新信息。
1.2 短期需求猜测
现实上，需求猜测有必要将短期需求猜测或出产进展安排与长时刻战略性需求猜测有机结合起来，才会真实地起作用。短期猜测是根据存储单位(SKU)水平做出的，它与出售、客户联系，以及根据预订库存或安排运送来施行方案的体系和软件等彼此作用。
相比之下，长时刻猜测则是在更为会集的根底上作出的。在月度或季度时刻段内，对一系列产品的出产做出猜测，作为财政和产能方案的输入数据。长时刻猜测有必要在现有客户信息之外假定需求状况，有必要运用供给链之外的信息以便能猜测改动趋势。
现在，由于产品出产周期现已极大的缩短，大多企业将猜测要点放在短期方案上，许多供给链方案软件供给商对此也持相同观点。短期猜测一般是根据存储单位(SKU)水平进行的。首要，根据前史订单时刻段剖析发生进展安排。Manugistics公司运用18种核算办法，并挑选最适用于数据库的办法，由此发生的成果再用生命周期剖析法调整，这对短期生命周期技能产品来讲是有必要的。然后，根据出售以及下流数据得出会集的产品需求反响，再进行第2次调整。
现在许多软件供给商正在对其协作才干软件进行更新，无论是对一切产品仍是不同产品的混合，它都能运用户快速了解顾客需求的改动。对已方案的促销或特别工作，也可用模块来调整猜测。
准确的短期猜测和对改动的快速反响可以大幅度地削减库存，协助公司把握出售改动趋势。Fairchild公司自从上一年安装了i2的需求方案软件后，对公司三分之二的产品来说，由软件供给的时段猜测比人工猜测要好得多。需求方案软件使公司削减了产品面市时刻，将许诺的供货才干进步了5%。
1.3 长时刻需求猜测
只要短期需求猜测绝不或许确保电子制作企业不被下一次经济惨淡带来的过量库存砸死。由于电子公司一般没有强壮的中心猜测安排，供给链司理只着眼于对最近景象的猜测，并极力得到满意的部件，对长时刻远景关怀甚少。而且许多客户一般做6个月的具体猜测，但实践上逾越2~3个月的猜测是很难测准的。
只要大型软件包才具有战略性猜测功用，但电子企业一般都不必，或用得欠好。典型的长时刻猜测功用可运用户进行具体的SKU猜测，然后将这些猜测会集起来，用他们所具有的商场常识进行调整。Fairchild公司在SKU水平进步行了六个月的猜测，然后在一个更为会集的水平进步行了一年或更长时刻的猜测。
猜测一个特定部件，只需根据其前史上的订单改动和时节性改动，主动发生一个为期六周的出产进展安排。而长时刻猜测需求运用者许多的投入，包含供给链外的信息，如咨询专家的猜测、提早预订、成功规划或估量的经济指标。还可根据短期猜测进行外推，调整长时刻猜测成果。
i2,Oracle,anugistics, J.D. Edwards,等公司供给一个规范的核算程序，对根据前史趋势做出猜测的外部数据进行点评。也便是说，假如一项猜测在曩昔是较为准确的话，它就会比前史上不太成功的猜测得分要高。运用者可从交易协会、交易出版物、咨询专家、顾客或经济指标中得到前史资料。
1.4 软件与经历结合
软件供给商自傲地以为，下一次的库存危机不至于像上一年那么严峻。由于许多公司已安装了供给链方案软件包，并在整个供给链办理中运用。软件将侧重于短期猜测，以节省本钱，出色的短期猜测可在出售趋势反转前二个月左右时供给快速反响。
但一同，电子制作公司必定要将运用外部数据进行的长时刻因果剖析猜测整合起来，作为对根据前史外推和顾客猜测成果的牢靠查验。
有经历的人都知道，长时刻猜测并非垂手可得之事。Fairchild公司的成功取决于高层的支撑和许多的训练，以及开端期间的正告–即方案者置疑软件的成果，不可避免地想要进行应战。当他们越过了这一阶段后，他们就能处理各种例外状况，并让软件做出大部分的方案决议方案。
2、成功猜测的战略
在商场竞赛日益剧烈，客户需求多样化、个性化的今日，如能在进步对商场呼应才干方面进行体系规划和实践，对企业进步服务水平、下降本钱、进步质量和充沛运用资源具有严重意义。
做好猜测作业应先从准确性、时效性、可用性和经济性方面挑选好抱负猜测办法，再从全体上来办理商场猜测作业。准确的猜测可以使企业及时调整产品结构，瞄准特定的方针商场和消费集体，抢先竞赛对手并取得更大的商机。以下将剖析猜测的编列、怎样消除猜测的差异以及怎样评价猜测的准确性。
2.1 猜测编列
猜测实践上是对未来产品商场需求的估量。从时刻区分，可以有短期猜测和中长时刻猜测，时刻越远，猜测的准确性越低；时刻越近，则相对准确。因而可以在中长时刻猜测的根底上加强短期猜测，便可进一步进步短期猜测的准确性。
猜测作业可以分为前瞻猜测及出售总结，实践的猜测是这两方面作业的结合。前瞻猜测是搜集商场的需求信息，经过剖析，了解产品开展方向，直接面向商场；而出售总结是树立在曩昔、现在出售根底上的。根据出售前史状况，对产品的出售趋势进行剖析，以发现产品出售是处于上升仍是下降趋势，给前瞻猜测必定的辅导。
2.2 怎样消除猜测差异的影响
许多企业都触摸过“六个西格码”概念，它指100万个产品单位里只允许有3.4个质量缺点，也称“零缺点”。实践上，寻求猜测的最小差异与寻求“零缺点”的道理是相同的，意图都是为了进步作业功率，削减不必要的糟蹋。虽然寻求猜测最小差异在实践作业中很难完结，但也有一些办法可以削减猜测差异带来的负面影响。
2.3 调整猜测编列
猜测的过错来自两个方面，有些猜测逾越实践需求而有些猜测小于实践需求。咱们往往只反映超出猜测部分，而一个好的方案体系一同也要反映小于猜测的信息，只要方案体系一同从两个方面来反映，履行人员才有时机及时处理。
2.4 进步应急才干
许多客户会在终究一刻需求发生改动，往往使公司陷于应急事务。为了不被经常性的、痛苦地打断作业，一种比较好的办法是大概地做出综合性方案并预留一部分才干来处理应急事务。
2.5 考究科学库存
安全库存看似朋友实为敌人。其意图是可了解的–即为了避免猜测过错或作业流程的中止，但不幸的是它会添加本钱，一同还会发生提早于实践的需求信息而影响作业的可信度。所以安全库存应该被尽量削减，并应以最灵敏的办法存在于公司中，一般可将安全库存设置于原资料一级。
2.6 供给链办理
“供给链”指的是相关供货商、制作商、分配中心、经销商、零售商和顾客之间的联络，每一层供给链都会发生下一级需求，客户将未来需求告诉制作商或是制作商将制作方案告诉其供给商。客户也逐步意识到与供给商共享需求方案可以协助供货商进步猜测准确性，有了来自于客户的更牢靠的信息。供给商可以更有用地进行各项办理，不断改进对客户的服务，在客户与供给商之间树立起彼此信赖的协作同伴联系，两边信赖并尽力协助对方，这必定会给两边带来巨大的报答，在技能上可以经过EDI(电子资料沟通)办法得以完结。
2.7 评价猜测的准确性
进行产品猜测牵涉到许多方面的问题，如客户数量及需求改动、产品的品种和层次、出售途径的树立、新产品开发才干、商场定位和价格定位等，因而，猜测作业理论上可以做到100%的准确，但在实践作业中做这样的要求却是不现实的。那么，猜测的准确性要做到多少才有实践意义呢？
根据专家供给的数据，关于系列产品，每月应对猜测成果进行评价，准确性差异可以要求在0%-20%之间，可是3个月的均匀准确差异要求到达10%以内。并要求对每月的猜测准确性进行盯梢。关于单项产品而言，猜测的难度要大一些，由于受外来要素影响较大，一般月猜测差异要求在0%-30%之间。
现在不少企业抱着“东方不亮西方亮”的心思，运营产品品种繁复，但产品各自状况不同，商场走势和需求、企业出产才干、对企业的生计和开展的影响等均不相同。这种状况下，可将产品进行分类。如一类产品的猜测差异要求在0%-10%之间、二类产品的差异要求在0%-35%之间、三类产品的差异要求在0%-150%之间。
2.8 “帕累托原理”在出售猜测中的运用
帕累托(Pareto)是19世纪意大利的社会学家，他运用图表显现：国家财富的80%把握在20%的人手中，这种80%～20%的联系，便是帕累托原理。咱们可以从日子中的许多工作得到印证，举例来说：公司80%的收入是由其悉数产品中的20%所赚得的。出产线上80%的毛病，发生在20%的机器上；80%的职工问题，是由20%的职工所引起的。
出售猜测可以根据出售产品的ABC分类来进行编列和审阅，即选用“帕累托”原理，A类产品出售数量占有总出售量的15-20%；出售金额往往占出售总额的70%-80%；B类产品出售数量约占30%而出售金额占15%；C类产品出售数量约占55%而出售金额占5%。商场、出售、方案人员根据产品的ABC分类，将猜测作业的精力进行分配，确保各类资源充沛合理运用。
产品的ABC分类中，A类产品的月猜测准确性要求差异在0%-20%，B类产品的月猜测准确性要求差异在0%-35%，C类产品的月猜测准确性要求差异在0%-250%。一些出售数量很小的产品遭到订购数量、订购频率的影响，假如订购不很频频，那可以做三个月翻滚均匀。这样衡量的准确性比单月核算准确性高。
3、科学猜测的要害要素
长时刻以来，猜测更像艺术，而不是科学。OEM依赖于直觉、面对面地攀谈以及根据经历的估测来决议收购和出产的数量。今日，这些办法仍被沿袭。但新一代的东西和技能可以协助OEM进步功率，以较小的改动对公司的运营绩效发生严重的影响。
猜测越来越受重视。由于经济处于下降趋势，人们把目光盯在怎样下降本钱之上。在这方面，各公司愈加重视供给链办理，供给链上的本钱下降联系到每个人的利益。大大都厂商现已选用了先进的方案和调度东西，用于元器材的收购方案，或将元器材收购与出产才干相结合。”
以“客户需求为导向”的运营理念和“按订单出产(BTO)”的制作形式对猜测提出了新的要求。
其间有四项要素甚为要害：
（1）为使猜测更为准确企业需求更多的考虑各种变数，然后使供给链中的各个环节可以协同运作；
（2）将猜测树立在更翔实的数据根底之上；
（3）在全球化的运营中，时节的改动和区域的差异亦十分重要；
（4）此外，灵敏地挑选和运用各种东西，将到达事半功倍的作用。
BTO对传统猜测的应战没有处理供给链悉数问题的灵丹妙药。即便在猜测进程中周全地考虑了各种要素，终究成果也或许与商场的实践需求有所误差。惠普公司的窍门便是可以对这误差有所预备和反响。一同还着重借助于各种新的和传统的东西来缓解这种过错所发生的影响。 u3000
猜测的另一重要内容是使其具有超前性和可履行性。猜测自身就蕴涵着不准确，因而需求在履行的进程尽力去处理这一问题，有必要做一些作业来改进猜测的准确性，可是一同也做许多的方案作业以确保对实践需求改动做出快速反响。
商场的动态改动与新商业形式的结合，使库存操控和供求猜测杂乱化。确实，按订单制作(BTO)现已改动了猜测。曾经，OEM依照具体的特征制作产品，意味着有必要猜测需求制作的数目。现在BTO形式需求向前看，除了数目估量之外，还要承认哪种挑选愈加盛行，其间包含更多的变数。
作为一种新的制作形式，假如运用恰当，BTO能缩短交货期并添加灵敏性。但假如猜测不准确则或许导致库存许多积压，其成果将是OEM更不甘愿来做长时刻猜测。安富利公司一般看180天的猜测，头90天现已承认。由于现在选用BTO、零库存和5天的有用供给，30天的猜测将变得十分准确。
3.1 猜测要考虑供给链各个环节
跟着供给链变得更杂乱，其特性和猜测模型也发生了改动。惠普公司的供给链常常是5个等级。以塑料为例，它从HP公司开端，经过合同制作商，再后是注塑公司，接下来是化合物供给，终究是树脂制作商。只是等信息来渐渐处理需求8至10周。
为了敷衍供给链不断添加的杂乱性，惠普正在树立一个试验网站，使供给商能迅速地了解信息的改动。体系把猜测和订单改动传达至整个供给链，从器材制作商、署理商、合同制作商到物料厂商。
每个协作厂家都收到一封电子函件，有必要上网承认其改动。假如协作厂家没在规则时刻之内答复，体系会主动地告诉项目主管。曾经，数据改动或许要花8至10周时刻才干经过整个供给链，但新体系大大地缩短了该时刻。它是一个惊人的改动，即便它还在试验阶段。虽然它运转还不足以进行量化，但确完结已看到了一些成功。
3.2 获取更翔实的猜测数据
现在，OEM有必要比以往愈加准确地猜测器材需求。以PC为例，或许有多种不同处理器速度、硬盘巨细或存储器回忆空间的挑选。首要的问题是怎样以正常或直接的水平猜测需求。一同，有必要知道哪些需求是产品的不同组合。根据已有的供给和需求的不同组合，许多新的猜测和库存办理东西可以供给制作信息。
猜测准确性是要害，尤其是高级产品或许单一货源的产品关于要害部件，例如处理器或硬盘，并不只是是猜测需求，而是得到恰当的供给来确保需求。
分销商Pioneer-Standard电子公司署理许多电子产品，该公司为其出售人员配备了便携电脑，并供给客户联系办理和时机办理东西。Pioneer-Standard用它来办理新时机，使商场和收购部分可以了解哪些新产品现已被规划运用。他们运用这些数据以便在客户开端出产时，能有满意的产品供给。
当然，由于新式技能的需求猜测十分困难。业内人士遍及以为虽然新东西有所协助，但经历和沟通技巧仍是正确判别商场需求的重要内容。
3.3 重视时节性和区域性要素
时节和区域的差异给猜测带来了更大的应战。以PC事务为例，传统上第四季度出售要比夏日里的出售强许多。时节改动要尽早留意，尤其是在消费电子和电信商场。例如，惠普现已和供给商坐下来评论猜测下一个圣诞节时的PC需求。
一同，根据不同假期和不同文明，作业方案有必要进行相应地调整。每个区域都有它自己的事务周期。例如欧洲在8月份的事务会大幅度下降，使猜测更困难。它是区域性问题，有时在美国需求添加比较缓慢，但在欧洲需求却很微弱。
Kingston运用J.D. Edwards公司的企业办了处理方案处理其长时刻猜测，让公司对改动做出快速反响。 Kingston 现已同它的最大客户之一东芝公司进行协同猜测，来自Kingston的方案人员同东芝一同作业，并经常地共享沟通信息。曩昔，一般以为10至20周的交货期并不特别长。但现在两家公司一起共享以季为根底的猜测，新体系能使协作厂商每星期都能对改动进行反响。
3.4 灵敏运用猜测东西
猜测所选用的技能包含传统EDI所运用的最基本电子数据表，以及杂乱供给链方案软件的ERP程序。根据因特网的东西是猜测技能所选用的别的一种办法。
许多大公司正在或方案运用库存办理、需求猜测和供给方案的软件。大大都大公司都有先进的方案处理方案在运用，但人们仍运用电子数据表和多种猜测办法。虽然大都公司具有先进的东西，但许多老的办法仍在沿袭。
安富利为其客户办理着5,000种以上的元器材，每周都对某一类型做出一个猜测。，运用专有的终端补给体系（PORS），结合其DRP/MRP才干，及经过EDI体系与客户和供给商及时沟通信息，就能做出具体的猜测。
挑选正确的体系是一个应战。许多公司购买先进的途径，然后添加一些简略的东西或在公司内部研发的东西完结整个体系。在Sun公司，软件挑选是杂乱的工作，需求要考虑架构的一致性。Sun公司想寻觅最好的产品，但供给商许多且各具特色。Sun公司选用i2的Rhythm协作方案和Rapt Buy的东西办理悉数的核算图表。
与处理方案供给者树立协作联系有助于东西的挑选和运用。伟创力公司现已在供给链进步行出资，并与几个OEM客户协作，开端了需求模型软件的前期施行。此外，该公司还运用Baan的ERP软件及供给链处理方案来办理库存、仓储、制作和财政。
All American半导体公司自主开发了一个称作Prism的体系，已运用了3年。该程序把现在的供给商猜测和有关曩昔的准确信息相比较，并做出相应的调整。该公司总裁Bruce Goldberg说,商场数据和其它信息也是署理商猜测要考虑的要素。
跟着猜测体系杂乱程度的添加，训练职工有用和准确地运用东西变得十分要害。运用当时盛行的猜测技能是件费事事儿，新的东西并不总是与新的事务实践兼容。在当时技能和运作进程中有一个出资误区，而改动的价值是昂扬的。每个人都在重视新技能，但常常是他们仍在以旧有的办法运营他们的事务。关于每个人来说，这种改动并不是同步的。
Sun公司内部树立了改动办理安排，担任处理新方案的运用而呈现的问题。该部分树立实践和训练的办法，研讨用户的需求，承认体系改动将影响那些作业，编制训练资料和程序。
3.5 有用运用因特网
由于因特网的遍及适用性，根据因特网的东西已被业界视为改进沟通和协作的东西。因特网是每个人都能拜访运用的东西，小公司可以运用根据因特网的东西来履行预订的进程。关于小公司，可以为其供给东西，协助他们办理供给链。
但是业界调查人员以为，许多根据因特网的东西不能满意大的电子公司需求。该技能仍然处在初期阶段，许多东西不能处理信息流入和杂乱供给链中的各种变量。仍然还没有看到有满意强壮的、根据因特网的东西可以支撑咱们的猜测。大公司的交易量、元器材数量和改动十分大，这些东西难以处理如此巨大的信息量和改动。
安富利确实在用因特网保存公共的数据库，因而协作厂商可以运用公司的站点上下载文件。无论是专用和公共的，在线商场都被用来沟通具体的库存和其它的信息，以及购买或出售剩余的存货。
现已有数个在线商场在供给特定的服务范畴，如处理剩余的资料，到期的产品或偏僻的元器材。未来的方向是全方位的在线商场才有或许成为真实的赢家。协作是十分老练的主意并在业界已呈现，假如在线商场能同其它范畴供给链有用地结成协作同盟的话，将能为用户供给最大的出产率。
有时服务首要会集在批改猜测的紊乱之上。惠普与一些协作厂商，如AMD、康柏、Gateway和日立一起树立了Converge Inc.，选用因特网沟通信息。由于猜测有时是过错的，所以常常需求卖出剩余的部分，或许买入需求弥补的东西。
4、实例：Sun公司的猜测剖析小组
出色的战略家深谙先下手为强之道，做到这一点确实需求真知灼见。Sun 公司建立了自己的需求剖析小组，致力于更准确地猜测商场对体系的需求量，以及与之相应的元器材收购。该小组的方针是对潜在需求做出一个猜测规划，而不是一个准确数字，而且对公司能真实完结这些需求猜测的概率做出估量。
该公司旨在逾越传统的猜测办法，不只是考虑内部方案和猜测，而是着眼于更多的影响要素。所作的猜测把不同来历的数据都考虑进去了，包含来自内部规划、商场调研、用户调查和供给商供给的信息。考虑的变量则包含商场上同类竞赛产品的数量、时节周期、消费周期和商场添加速度与规划。
这个建立不到一年的小组还运用了来自首要客户的信息，他们会问客户方案购买什么样的产品以及期望这些产品有哪些功用。他们并不是光靠内部信息作猜测，那样往往会无懈可击。他们花了不少钱作问卷，向客户问询关于一个给定产品，哪些功能最重要，以及他们计划购买什么样的产品。
有时问卷核算成果会大大出乎Sun的营销和出售部人员的意料，猜测小组亦已遇到一个产品的商场潜力比Sun营销部分估量大的实例。有些时分，内部压力会使猜测数字偏低。有好几次，他们都根据剖析调高了出产方案。
为了能充沛运用先进的猜测办法，Sun聘请了数名专家来进行杂乱的核算剖析。他们请了三位博士运用杂乱算法获取商场调研和商场份额数据，进行竞赛剖析，并运用他们核算一些根据不可控要素期望值和概率区间。
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