怎么核算轿车物流市场规模

关于商场巨细，依据史蒂夫布兰科斯的《创业辅导手册》，核算一个创业商场需要估量TAM、SAM、SOM的价值，所以简略来分有三类：

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总潜在商场（TAM）：是指一款产品或服务在现有商场上实在的潜在可以到达的商场规划，或许说你希望产品未来期望掩盖的顾客人群规划。

可服务商场（SAM）：即你的产品可以的掩盖人群。

可取得服务商场（SOM）：即你的产品实践可以服务到的商场规划，这要考虑到昏暗、区域、分发、出售途径等其他商场要素。

所谓抱负商场，既是一个有着许多乐意付出溢价的赋有客户的大商场，也是一个生长中的、非常碎片化的商场。

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核算商场巨细是个技术活，做商场剖析时至少要包含以上三方面以及预估商场增长率是多少以及为什么？还要考虑你的接近商场是什么？主张创业者归纳多方考虑。这样做不仅仅为了取得投资人的喜爱，更是对自己担任，便于往后的事务展开，而不是持“先拿到钱再说”这样走一步看一步的情绪。

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潜在商场规划怎样核算？计算TAM有两种常用的方法，分别是自上向下（Top Down）和自下到上（Bottom Up）。Top Down，着重从整个职业微观大商场推演，一层层细分，找到自己产品所服务的微观商场，可是这种核算许多时分过于介意微观的数字，太偏理论化，会影响咱们对实践客户状况的把握；Bottom Up，则是着重先找到实践契合你们产品的用户，然后核算商场巨细。

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以下引证《42章经》曲凯教师的一些观念及事例改编：

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小芳是一家江苏南通传统纺织业的老板，垂青中产阶级忝在爱末、消费晋级带来的时机，企业预备依托供应链资源，转型做一个互联网服装品牌，主要做面向中高端用户的可定制化衬衣产品，小芳依据网上查询的数据服饰商场规划约2 万亿，她心里估摸着自己的衬衣的潜在商场规划（TAM）至少也有1000亿。fetch_file9b1b5572e7bdbc38cfc4b506936dc06c-picture

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怎样从这个“1千亿”，演化核算小芳产品的 TAM 呢？

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1、Top Down

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细分商场：服饰商场包含服装和首饰两大类，小芳切入的是服装大类目下的衬衣品类，若假定服装商场巨细占服饰商场的50%，衬衣商场占服装商场10%，那么衬衣商场的规划便是1000亿人民币。

途径细分：小芳的项目是朴实的线上电商形式，仅在线上途径出售，线下暂时没有任何的分销途径。在现在电商浸透率比较高的情况下，假定全国衬衫的50%是经过线上途径出售出去的，那么线上衬衫出售商场规划便是500亿人民币。

人群细分：小芳的项目定坐落中高端消费人群，假定30%中高端人群在线上购买衬衫，那么线上中高端人群消费的衬衫商场规划便是150亿；

产品特性细分：小芳出产的是定制化产品，假定20%的中高端人群会经过线上毕生去购买“定制”的衬衫，那么小芳项目商场规划便是30亿。

2、Bottom Up

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定位微观商场的用户群——全国会穿衬衣的人（假定是 1 亿）

定位到针对性的用户群——会穿中高端衬衣（假定是 1 亿的 10%，即 1000 万）

定位到购买途径以及产品特性——会在线上购买中高端“定制化”的衬衣（假定10%，即100万）

核算每次购买的客单价——每一件衬衣的价格*每次购买的件数（假定是 500*2= 1000 元）

核算每年的收购频次——假定是 3次

那么整个商场规划就等于 1亿*10%*10%*1000*3=30亿

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在创业公司开展前期，在评价商场时机巨细的时分，除了依据考虑TAM这个要素外，还要考虑以下几个要素：

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（1）商场的增长性，即Market Growth

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商场总是处于动态的，最优异的公司，总是长于发现动态下的时机。许多时分，咱们都是核算静态的细分商场规划，当咱们动态的考虑时分，就会联想到未来商场或许会有增长性的时机或许萎缩的危险。拿小芳的项目来说，比方我国中高端消费人口结构的改动，整个国内整个服装商场的增速，线上途径售卖的搬迁和中高端品牌在整个商场的占比等等都会改动他的TAM。这些年，在我关于互联网的动态认知中，我形象最深的便是海淘商场、内容商场以及母婴商场的改动带来的一波又一波创业时机。

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（2）TAM扩张性

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最优异的公司总会从根本上改动他们地点的商场。他们选用的办法有许多：消除信息不对称、进步服务快捷性、支撑新的运用场景、下降价格等等。经过这些方法，他们可以大幅扩展商场规划。比方滴滴经过同享打车，高效匹配用户打车需求信息，处理了用户打车难的问题，然后大大影响了用户打车需求，增加了打车商场的TAM。

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（3）牢靠的接近效应

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在许多状况下，一家创业公司开端供给的产品或许服务仅仅针对某一个细分商场，未来都会考虑进入一个更大商场。例如，Amazon最开端只出售图书，由于图书品类的SKU数量远超其他品类，并且图书的用户群十分广泛。现在回过头去看，图书仅仅Amazon为后续能在线上出售全部产品所做的一个衬托。这儿的重点是要了解哪些接近是实在的哪些是虚拟的。在我国，咱们也能看到许多如此的事例，比方巨大的轿车后商场，许多公司都是单点切入，后续拓宽事务至其他方向，时过境迁有车用户更多的需求。

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（4）运用频率

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作为消费技术商场的一个通用规矩，用户运用一款产品或服务的频率是与这个商场的规划密切相关的。假如一个产品能让许多人常常运用，它一般有时机生长为一家大公司。我国的同享单车企业Ofo和摩拜就归于这类公司。同享单车的TAM现在依然是相对比较小的，收费也比较低，但投资人看中的是用户运用的高频率，用户每天运用2-3次同享单车作为自己的通勤东西。

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咱们在没有考虑和剖析外部昏暗格式的状况下，核算出了小芳项目的TAM是30亿。实践上，我在文章开端就举例说了“头部商场和涣散商场”的概念，咱们要预判商场未来开展的或许性，到底是可以一方独占的或许构成头部商场，仍是一个充沛昏暗的涣散商场，这直接决议了你可以取得多少的商场份额，即 Market Share（商场占有率）。

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我曾找一些投资人验证过这段话：“一般在任何充沛昏暗的商场，在有限时间内可以拿到5 %商场份额的承揽很了不得”。在教育职业，稀有据标明，职业中规划排前三位的学而思、新东方和学大教育，包围年营收均超越20亿元人民币，教学点遍布全国多个省份，可是在整个职业商场占有率依然只要1%-2%，这也算对这段话的一个验证。

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明显，小芳要转型前往的衬衣商场很难被独占，面临30 亿的商场，小芳哪怕做到极致，可以具有的商场份额也便是 5% 左右，也便是 3 亿，若再假定由于消费晋级、中产阶级忝在爱末等带来的衬衣商场的Market Growth约 20%/年，那么三年今后，商场规划巨细撑死也便是 5.2 亿。

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